אתחיל בקצת היסטוריה: ב-1984 מוציאה אפל מחשב חדש ושונה, המקינטוש. זהו המחשב המסחרי הראשון שהוא 16 ביט, ממשק גרפי מהתחלה ועד הסוף, עם עכבר ועם כונן דיסקטים קשיחים (ה-3.5 אינטש של סוני).
שנה לאחר מכן, יצא מתחרה למקינטוש. המתחרה נקרא Amiga. ל-Amiga היה כל מה שלמקינטוש לא היה: מולטי טאסקינג (שלא היה קיים במק), 4096 צבעים (לעומת שחור לבן במקינטוש), 4 ערוצי צליל סטריאו (לעומת ערוץ דיגיטלי אחד במקינטוש), אפשרות לשלב רזולוציות שונות על מסך אחד, ודברים רבים אחרים.
כשקומודור הוציאה את Amiga 1000 כולם נדהמו מהמחשב, מהיכולות, מהביצועים (אם כי רבים נרתעו מהמחיר – כפול מהמקינטוש) ואפל גם נכנסו קצת לפאניקה מהמתחרה החדש. מי כיום זוכר את Amiga? אנשי מחשב ותיקים זוכרים אותו מהעבר, אבל החברה מתה וגם אטארי מתה. אפל לעומת זאת חברה חזקה מתמיד.
איך אפל הצליחה להישאר למרות התחרות? קהל נאמן, ואחיזה בשוק ה-Creative וסקטור הבתי ספר. גם Amiga וגם אטארי השקיעו את עצמם במכירת המחשבים שלהם כמחשבי משחק (והיה להם הרבה יותר משחקים מהמקינטוש), אולם גם אטארי וגם אמיגה נוהלו בצורה כושלת עם פיתוחים שתמיד הגיעו מאוחר מדי ובמחירים לא מציאותיים. אפל, עם כל הכשלונות של ג’ון סקאלי שניהל אותה בזמן שסטיב ג’ובס נבעט מהחברה, הצליחה להחזיק איכשהו מעמד תוך עדכון מערכת ההפעלה והחומרה. מהרגע שסטיב ג’ובס ז”ל נכנס לנהל את החברה מחדש, ומשם החברה כבר גדלה עד המצב שאנו מכירים כיום.
ההיסטוריה, כמו אופנה, “אוהבת” לעשות קאם-בק באופנים שונים, וזה מה שקרה עם HP. המנכ”ל הקודם של HP ליאו אפות’קר החליט שהוא הולך להתחרות ב-IBM מבחינת שרותים (תחום ש-HP גרועה בו עד היום) ולשם כך הוא החליט להיפטר מחטיבת ה-PC, טאבלטים ו-WebOS (למרות ש-2 החטיבות האחרונות עלו ל-HP סכום של יותר מ-1.2 מיליארד דולר רק שנה לפני כן). הצעד הזה עלה לו בפיטורים ומינוייה של מג וויטמן למנכ”ל החדש שהחליטה להחזיר את הגלגל לאחור ולא להפריד את חטיבת ה-PC. וול-סטריט והמשקיעים אהבו את ההחלטה הזו.
וכאן מגיע העניין שהרבה אנשים שאינם במשרות ניהוליות לא מבינים (ואנשי המכירות של HP יסבלו מכך): לא חשוב איזו טכנולוגיה ואיזה מוצרים יש לך, לחברות גדולות חשובה הדרך שלך. האם תהיה פה עוד שנתיים? האם המוצר שאני משקיע בו כספים רבים בכך שאני רוכש ממכם אותו עכשיו יתמך על ידכם בשנים הקרובות? מהי “מפת הדרכים” שלך? לאיזה כיוון אתה מתפתח? האם יש לך גב מבחינה פיננסית? אם אין לך תשובות מלאות לשאלות האלו, גם אם יהיה לך את המוצר המבריק ביותר שיש – תתקשה למכור אותו לאותם לקוחות גדולים.
וזו היתה הטעות של HP. מנהלי IT ו-CTO לא אוהבים לשמוע שחברת הענק שהם קונים מהם מוצרים, החליטה שמשבוע הבא אין יותר חטיבת PC (גם אם זה רק Spin off). זה שובר להם את האמון באותה חברה וכשאמון נשבר, אותם אנשים ירימו טלפון למתחרה הקרוב לשמוע הצעה שלו ואותו מתחרה יהיה מוכן ומזומן לתת לא רק הצעות מחיר אטרקטיביות, אלא גם “תוכנית מעבר” למוצרי המתחרה כולל מענקים, הלוואות גישור ועוד. חושבים שלא היו כמה חברות גדולות שלא עברו מ-HP ל-DELL? תחשבו שוב, כי כבר כמה חברות גדולות בארה”ב התחילו את המעבר. ההצהרות של מג וויטמן נחמדות, אבל האמון נשבר.
הטעות הזה אינה יחודית ל-HP, היא מופיעה אצל חברות רבות שהיום מחליטות משהו אחד, מגיע מנהל אחר שמחליט החלטות אחרות, והלקוחות מתאכזבים ורוצים לברוח. זה קרה עם כמה חברות בארץ וזה קורה בתחום ה-Hosting בארץ, לדוגמא. זו הסיבה שחברות גדולות כמעט ואינן עוסקות עסקים עם עסקי Hosting קטנים ובינוניים והן מעדיפות לעשות עסקים ישירות מול הספקים הגדולים (ובדרך לשלם פי 2-3, אבל היי, החברה משלמת).
אז מה ניתן לעשות? הנה כמה דברים שכל עסק יכול לעשות כדי להקנות אמון:
- לשמור על קשר עם הלקוח: דבר שנשמע טריוואילי אבל כמעט אף אחד בארץ לא מיישם אותו! דבר לפעמים עם הלקוח (לא רק בזמן שצצות בעיות בתשלום חשבונית), תתעניין מה קורה איתו, מה הבעיות שיש לו, יכול להיות שיש לך פתרונות שהוא לא מודע אליהם ואולי הוא צריך אותם.
- פרסום, פרסום, פרסום: אתה עסק חי? וואלה? אז למה לא שומעים ממך? (ולא, מילות Adwords זה לא העניין). תראה את העסק שלך. קח חסות חלקית על אירוע, תרום משהו ותציין זאת, פתח פורום ציבורי ללקוחותיך וללקוחות מתעניינים ובקיצור – תגרום לכך שברגע שאתקתק את שם העסק שלך בגוגל או התחום שלך – שאראה אותך.
- קפאון הוא האויב שלך: הנה “נבואה” משלי ואתם מוזמנים לבדוק אותה בעוד שנה: במהלך השנה הקרובה בערך כמחצית מעסקי ה-Hosting בארץ יפשטו רגל או יעלמו. מדוע? אם תעניינו בהצעות Hosting שונות אצל עסקים שונים בארץ, תראו שהרוב מציעים אותו דבר במחירים כמעט זהים. מכיוון שיש תחרות, אלו שיציעו חבילות אטרקטיביות (ולא רק במחיר) יקבלו יותר לקוחות, בין אם הלקוח “עורק” למתחרה או לקוחות חדשים שלא היה להם שרות Hosting בעבר, מה שייבש עסקים קיימים שקופאים על השרמים, כך שעסק שרוצה להמשיך לחיות ולהרוויח, חייב לחדש ולהתקדם, ואם דיברנו על התקדמות…
- אתה מתקדם קדימה? איך אתה מתקדם? ומדוע אני לא שומע על כך? “מפת דרכים” (או Road Map) היא דבר חשוב מאין כמוהו ללקוחות שלך. זה מראה ללקוחות שלך שאתה לא קופא על השמרים, אלא שאתה מתכנן את צעדיך קדימה, אתה הולך להשיק דברים חדשים. אתה לא צריך לפרסם לפרטי פרטים מה אתה הולך להשיק, אלא יותר בכיוון כללי ובאיזה חציון או רבעון אתה הולך להוציא זאת. כך לדוגמא נוהגות חברו
ת כמו מיקרוסופט, אינטל, AMD וחברות רבות אחרות, אולי הגיע הזמן שגם אתה תפרסם משהו? - “שיווק מחוץ לקופסא”: עסקים רבים חושבים על מכירות לעסקים ושוכחים שיש אנשים בתוך אותו עסק. אתן דוגמא פשוטה שקרתה לי לפני חודש: חברת סטארט-אפ ישראלית פיתחה מוצר מאוד מעניין לתחום השרתים ואחרי שראיתי כמה קליפים של המוצר התלהבתי ויצרתי קשר, ביקשתי גירסת Trial לנסות את המוצר ואם הכל יעבוד טוב במשך חודש נוכל לדבר על רכישה. מה תשובת אותו סטארט-אפ? “חץ שלום, אנחנו לא נותנים Trial, המחיר הוא 4,500 דולר”. תשובתי לאותו סטארט-אפ “שלום, שתלמדו לעשות עסקים תודיעו לי”. כך הם הפסידו לקוח מתלהב.
לסיכום: אם יש לך עסק ואתה רוצה להצליח, תלמד מהפאקים והכשלונות של אחרים ותוודא שזה לא קורה אצלך. תשקיע בפרסום וקידום העסק, תתעניין בלקוחותיך, תהיה אכפתי ותצליח, או שתמצא את העסק שלך בבעיות, והמתחרה שלך מתכוון “לאכול” אותך.