לפני זמן מה נטויז'ן "התאחדו" עם סלקום. הדבר הופיע בעיתונות, שמפניה נפתחה, ונטויז'ן נעלמה לה בתוך תוכה של סלקום. עובדים רבים שהיו מגיעים לעבוד בראש העין "הועברו" לעבוד במטה של סלקום בנתניה. מי שלא יכל לעשות את השינוי (מבחינת מרחק נסיעה יומי) עזב.

לקוחות פרטיים לא ממש ירגישו בשינוי. פעם היית משוחח עם נציג כזה או נציגה כזו ואיתם היית צריך לסגור את הדברים, בדיוק כמו שאר חברות הסלולר, אולם בנטויז'ן (לפני שנבלעה בתוככי סלקום) ללקוחות עסקיים היו את המתל"ים (מנהלי תיקי לקוחות) וזה היה אחד הדברים שממש אהבתי: אדם אחד שמולו היית מתנהל, עושה מו"מ, סוגר דברים, ואם דברים לא היו בתחום סמכותו של המת"ל, היית יכול לפנות למנהל מעליו ישירות – טלפונית או במייל, כך הכרתי אדם מקסים בשם אסף אדרי שסייע לי לא מעט בהרכבת כל מיני עסקאות, ובחור בשם דרור שטילר- אדם שיכול להוות מופת ודוגמא למנהל תיק לקוח שעוזר, מסייע, דואג, בודק שהכל תקין גם בשעות לא שגרתיות. זה לא שה"רומן" בין נטויז'ן עבר בצורה חלקה תמיד, היו פאקים וחיובים שגויים בין 2 הצדדים,  אבל תמיד בסופו של דבר היה אל מי לפנות, בין אם זו בחורה בשם גילה פרנבוק או המנהלת מעליה, מיטל בן ישי – היתה אוזן קשבת, גישה ישירה.

אבל עכשיו – הכל התהפך. לפי דברי הנציגה במחלקת העסקים של נטויז'ן "כולם מטפלים בכולם". אין יותר מנהלי תיקים, אין עם מי לסגור עסקאות בצורה ישירה ותקשורת אישית, אין לך שום גישה למנהל מעליו. כלום. רוצה לדבר עם מנהל? הנציגה תמסור לו מילה או שתיים (כמובן לא המילים שלך), ואם יתחשק לו הוא יחייג אליך או שיתן תשובה ש-X זה X וזהו. ראש – תכיר את הקיר.

וזה עצוב, כי בסופו של דבר, למרות כל הויכוחים שהיו לי כעסק עם נטויז'ן, היה עם מי לדבר, שם קבוע, משהו, ועכשיו כל מה שתסכם עם נציג כזה, בפעם הבאה תקבל נציג אחר, לא תוכל לדבר עם מנהל כלשהו ולסגור איתו עיסקה כי .. אה, אסור לך לקבל טלפון ישיר של המנהל!

כעסק, "חץ ביז" דווקא עכשיו נמצא בתכנון לקראת "גירסה 2.0": מעבר ל-KVM (הוירטואליזציה, לא הסוויצ'), פתרונות וידאו שכתבתי עליהם כאן בעבר, תקשורת מהירה לחו"ל ועוד דברים שעדיין אי אפשר לכתוב עליהם (ואני מעוניין למצוא משקיע רציני כדי להתרחב בצורה רצינית, ויש בארץ לאן לגדול) – דברים אלו מצריכים שרתים רציניים, רוחב פס נוסף ועוד ציוד, וצריך מו"מ ארוך, אבל עם מי בדיוק עושים מו"מ במצב הנוכחי? עם הנציג הרנדומלי שעונה לך? מה שמציג בעיה שצריך לתת את הדעת לגביה. העסק בריא וחי, אבל צריך לחשוב איך לגדול.

לסיכום: נטויז'ן נבלעה, ולקוחות עסקיים כמוני נמצאים עתה בבעיה. פתרון של "תדבר עם שולה" אינו פתרון רציני כי זה פתרון נקודתי לי (וגם אז הפתרון לא עוזר) ולא עוזר ללקוחות עסקיים אחרים וכל עוד אין את מה שהיה בעבר, זה יהיה אתגר להתנהל מולם בצורה רצינית לגבי עסקאות גדולות וחבל.

אתחיל בקצת היסטוריה: ב-1984 מוציאה אפל מחשב חדש ושונה, המקינטוש. זהו המחשב המסחרי הראשון שהוא 16 ביט, ממשק גרפי מהתחלה ועד הסוף, עם עכבר ועם כונן דיסקטים קשיחים (ה-3.5 אינטש של סוני).

שנה לאחר מכן, יצא מתחרה למקינטוש. המתחרה נקרא Amiga. ל-Amiga היה כל מה שלמקינטוש לא היה: מולטי טאסקינג (שלא היה קיים במק), 4096 צבעים (לעומת שחור לבן במקינטוש), 4 ערוצי צליל סטריאו (לעומת ערוץ דיגיטלי אחד במקינטוש), אפשרות לשלב רזולוציות שונות על מסך אחד, ודברים רבים אחרים.

כשקומודור הוציאה את Amiga 1000 כולם נדהמו מהמחשב, מהיכולות, מהביצועים (אם כי רבים נרתעו מהמחיר – כפול מהמקינטוש) ואפל גם נכנסו קצת לפאניקה מהמתחרה החדש. מי כיום זוכר את Amiga? אנשי מחשב ותיקים זוכרים אותו מהעבר, אבל החברה מתה וגם אטארי מתה. אפל לעומת זאת חברה חזקה מתמיד.

איך אפל הצליחה להישאר למרות התחרות? קהל נאמן, ואחיזה בשוק ה-Creative וסקטור הבתי ספר. גם Amiga וגם אטארי השקיעו את עצמם במכירת המחשבים שלהם כמחשבי משחק (והיה להם הרבה יותר משחקים מהמקינטוש), אולם גם אטארי וגם אמיגה נוהלו בצורה כושלת עם פיתוחים שתמיד הגיעו מאוחר מדי ובמחירים לא מציאותיים. אפל, עם כל הכשלונות של ג’ון סקאלי שניהל אותה בזמן שסטיב ג’ובס נבעט מהחברה, הצליחה להחזיק איכשהו מעמד תוך עדכון מערכת ההפעלה והחומרה. מהרגע שסטיב ג’ובס ז”ל נכנס לנהל את החברה מחדש, ומשם החברה כבר גדלה עד המצב שאנו מכירים כיום.

ההיסטוריה, כמו אופנה, “אוהבת” לעשות קאם-בק באופנים שונים, וזה מה שקרה עם HP. המנכ”ל הקודם של HP ליאו אפות’קר החליט שהוא הולך להתחרות ב-IBM מבחינת שרותים (תחום ש-HP גרועה בו עד היום) ולשם כך הוא החליט להיפטר מחטיבת ה-PC, טאבלטים ו-WebOS (למרות ש-2 החטיבות האחרונות עלו ל-HP סכום של יותר מ-1.2 מיליארד דולר רק שנה לפני כן). הצעד הזה עלה לו בפיטורים ומינוייה של מג וויטמן למנכ”ל החדש שהחליטה להחזיר את הגלגל לאחור ולא להפריד את חטיבת ה-PC. וול-סטריט והמשקיעים אהבו את ההחלטה הזו.

וכאן מגיע העניין שהרבה אנשים שאינם במשרות ניהוליות לא מבינים (ואנשי המכירות של HP יסבלו מכך): לא חשוב איזו טכנולוגיה ואיזה מוצרים יש לך, לחברות גדולות חשובה הדרך שלך. האם תהיה פה עוד שנתיים? האם המוצר שאני משקיע בו כספים רבים בכך שאני רוכש ממכם אותו עכשיו יתמך על ידכם בשנים הקרובות? מהי “מפת הדרכים” שלך? לאיזה כיוון אתה מתפתח? האם יש לך גב מבחינה פיננסית? אם אין לך תשובות מלאות לשאלות האלו, גם אם יהיה לך את המוצר המבריק ביותר שיש – תתקשה למכור אותו לאותם לקוחות גדולים.

וזו היתה הטעות של HP. מנהלי IT ו-CTO לא אוהבים לשמוע שחברת הענק שהם קונים מהם מוצרים, החליטה שמשבוע הבא אין יותר חטיבת PC (גם אם זה רק Spin off). זה שובר להם את האמון באותה חברה וכשאמון נשבר, אותם אנשים ירימו טלפון למתחרה הקרוב לשמוע הצעה שלו ואותו מתחרה יהיה מוכן ומזומן לתת לא רק הצעות מחיר אטרקטיביות, אלא גם “תוכנית מעבר” למוצרי המתחרה כולל מענקים, הלוואות גישור ועוד. חושבים שלא היו כמה חברות גדולות שלא עברו מ-HP ל-DELL? תחשבו שוב, כי כבר כמה חברות גדולות בארה”ב התחילו את המעבר. ההצהרות של מג וויטמן נחמדות, אבל האמון נשבר.

הטעות הזה אינה יחודית ל-HP, היא מופיעה אצל חברות רבות שהיום מחליטות משהו אחד, מגיע מנהל אחר שמחליט החלטות אחרות, והלקוחות מתאכזבים ורוצים לברוח. זה קרה עם כמה חברות בארץ וזה קורה בתחום ה-Hosting בארץ, לדוגמא. זו הסיבה שחברות גדולות כמעט ואינן עוסקות עסקים עם עסקי Hosting קטנים ובינוניים והן מעדיפות לעשות עסקים ישירות מול הספקים הגדולים (ובדרך לשלם פי 2-3, אבל היי, החברה משלמת).

אז מה ניתן לעשות? הנה כמה דברים שכל עסק יכול לעשות כדי להקנות אמון:

1. לשמור על קשר עם הלקוח: דבר שנשמע טריוואילי אבל כמעט אף אחד בארץ לא מיישם אותו! דבר לפעמים עם הלקוח (לא רק בזמן שצצות בעיות בתשלום חשבונית), תתעניין מה קורה איתו, מה הבעיות שיש לו, יכול להיות שיש לך פתרונות שהוא לא מודע אליהם ואולי הוא צריך אותם.
2. פרסום, פרסום, פרסום: אתה עסק חי? וואלה? אז למה לא שומעים ממך? (ולא, מילות Adwords זה לא העניין). תראה את העסק שלך. קח חסות חלקית על אירוע, תרום משהו ותציין זאת, פתח פורום ציבורי ללקוחותיך וללקוחות מתעניינים ובקיצור – תגרום לכך שברגע שאתקתק את שם העסק שלך בגוגל או התחום שלך – שאראה אותך.
3. קפאון הוא האויב שלך: הנה “נבואה” משלי ואתם מוזמנים לבדוק אותה בעוד שנה: במהלך השנה הקרובה בערך כמחצית מעסקי ה-Hosting בארץ יפשטו רגל או יעלמו. מדוע? אם תעניינו בהצעות Hosting שונות אצל עסקים שונים בארץ, תראו שהרוב מציעים אותו דבר במחירים כמעט זהים. מכיוון שיש תחרות, אלו שיציעו חבילות אטרקטיביות (ולא רק במחיר) יקבלו יותר לקוחות, בין אם הלקוח “עורק” למתחרה או לקוחות חדשים שלא היה להם שרות Hosting בעבר, מה שייבש עסקים קיימים שקופאים על השרמים, כך שעסק שרוצה להמשיך לחיות ולהרוויח, חייב לחדש ולהתקדם, ואם דיברנו על התקדמות…
4. אתה מתקדם קדימה? איך אתה מתקדם? ומדוע אני לא שומע על כך? “מפת דרכים” (או Road Map) היא דבר חשוב מאין כמוהו ללקוחות שלך. זה מראה ללקוחות שלך שאתה לא קופא על השמרים, אלא שאתה מתכנן את צעדיך קדימה, אתה הולך להשיק דברים חדשים. אתה לא צריך לפרסם לפרטי פרטים מה אתה הולך להשיק, אלא יותר בכיוון כללי ובאיזה חציון או רבעון אתה הולך להוציא זאת. כך לדוגמא נוהגות חברו
   ת כמו מיקרוסופט, אינטל, AMD וחברות רבות אחרות, אולי הגיע הזמן שגם אתה תפרסם משהו?
5. “שיווק מחוץ לקופסא”: עסקים רבים חושבים על מכירות לעסקים ושוכחים שיש אנשים בתוך אותו עסק. אתן דוגמא פשוטה שקרתה לי לפני חודש: חברת סטארט-אפ ישראלית פיתחה מוצר מאוד מעניין לתחום השרתים ואחרי שראיתי כמה קליפים של המוצר התלהבתי ויצרתי קשר, ביקשתי גירסת Trial לנסות את המוצר ואם הכל יעבוד טוב במשך חודש נוכל לדבר על רכישה. מה תשובת אותו סטארט-אפ? “חץ שלום, אנחנו לא נותנים Trial, המחיר הוא 4,500 דולר”. תשובתי לאותו סטארט-אפ “שלום, שתלמדו לעשות עסקים תודיעו לי”. כך הם הפסידו לקוח מתלהב.

לסיכום: אם יש לך עסק ואתה רוצה להצליח, תלמד מהפאקים והכשלונות של אחרים ותוודא שזה לא קורה אצלך. תשקיע בפרסום וקידום העסק, תתעניין בלקוחותיך, תהיה אכפתי ותצליח, או שתמצא את העסק שלך בבעיות, והמתחרה שלך מתכוון “לאכול” אותך.

זה התחיל בארה”ב עם משבר הסאב-פריים, שהפך לכדור שלג שהפיל בנקים ענקיים בארה”ב ובבריטניה, המשיך בנפילות היסטריות ב-וול סטריט (גם בשעת כתיבת שורות אלו), וגם כשהציבור כולו בארה”ב, באירופה, בבריטניה ושאר מקומות בעולם יודע מה שאף מנהיג נבחר לא אומר: אנחנו במיתון.

אני נמצא בתחום ההיי-טק, וכמוני רבים אחרים שקוראים את הבלוג הזה, ואני כותב את זה במיוחד לעמיתיי בתחומי ההיי-טק השונים וגם לאלו שנמצאים בתחומים אחרים: אצלנו הבורסה היום ירדה חזק למטה ולא נראה שיש ממש סיבות שהיא בקרוב תעלה שוב, אלא אם הממשלה תעשה איזה צעדים נועזים, מה שבינתיים כמובן לא קורה כי בארץ שלנו עד שזז משהו, אפשר למות ולחיות מחדש.

אני מאמין שבדוחו”ת הרבעוניים הקרובים המצב העגום בהחלט יראה: חברות, כמו אנשים, מעדיפים כרגע להחזיק את הכספים מאשר לפזר ולקנות, בין אם זה ציוד טכני ושרותים בחברות, ובין אם זה קניות של מותרות אצל אנשים. כשיש מיתון, רבים חושבים פעמיים אם יש באמת צורך לרכוש או לא, וקניות אימפולסיביות מפנות את דרכם במקרים רבים לכיוון שיקול דעת. עסקים קטנים כבר מרגישים את המשבר, וכשהקטנים מרגישים, גם הגדולים ירגישו. לא מיד, אחרי זמן מה.

בתקופה הזו בד”כ מתחיל החשש האישי לצוץ: האם יקצצו בחברות עובדים? האם יהיו פיטורים המוניים? יש כבר בהחלט שמועות על כך שאחרי החגים, חרב הפיטורין תונף ואנשים יפוטרו על ימין ועל שמאל. מה לעשות, אצלנו לא ממש שמעו על הצעה של לקצץ בשכר במקום לזרוק אנשים הביתה, אז זורקים בלי לחשוב על האפשרות הזו.

אז מה ניתן לעשות? לדעתי אפשר לעשות מס’ דברים:

1. לעקוב אחרי המתחרים: אם אצל המתחרים יש ירידות במכירות, גם אצלכם בחברה יהיו ירידות ולא חשוב כמה תהיו יותר זולים/יעילים/טובים יותר מהמתחרים. יש בהחלט מצב שאתם תרוויחו יותר מהמתחרים אבל בראיית מאקרו, יש פחות מכירות גם לכם וגם למתחרים. איך יודעים מה קורה? די פשוט: מסתכלים על הודעות לעיתונות שחברות מוציאות לבורסה (אם החברה נסחרת בבורסה כלשהי), עוקבים אחרי המניות שלה (אפשר דרך יאהו, מיקרוסופט, גוגל), ופשוט עוקבים אחרי הגרף וההודעות.
2. קורות חיים:“לשפץ” קורות חיים ופשוט “לרחרח”. לא להתחייב לכלום מבחינת עזיבת עבודה ו”עריקה” לשכן ממול, אלא רק לשאול חברים כבדרך אגב, כך שאם מגיע מצב וחס ושלום יש “קיצוצים”, יהיה ניתן למצוא במהירות מקום אחר.
3. התנהגות בעבודה: לא “לעשות שרירים” במקום העבודה: יש לכם סכסוך עם הבוס? אתם רוצים העלאת שכר? נמאס ממקום העבודה הנוכחי? קחו אויר ושימו את זה בצד. בוסים לחוצים ועצבניים (כי בעלי המניות לוחצים עליהם להוציא רווחים מתחת לאדמה) ביחד עם דרישות או סכסוכים = מתכון בטוח לתעופה אקספרס דרך הדלת. בשלב זה, שלא ישמעו ממכם ואל תהיו לו מול העיניים עם דרישות שכר או סכסוכים. תשאירו את זה לעתיד.
4. כספים וחסכונות: יש לכם חסכונות שלא בפק”מ אלא במסלולים הקשורים למניות? תוכניות פנסיה? כספים אצל ברוקרים וחברות השקעה? תנסו לשמוע מאנשי מקצוע אחרים את דעתם, כל עוד דעתם אינה מוטה (על מנת למשוך את כספכם לכיוון החברה שהם עובדים בה). העיתונות במקרים רבים לא תמיד אומרת את האמת ובמקרים רבים מצוטטת ספקולנטים בשוק, אז בקיצור – לשים עין על החסכונות.
5. לדחות קניות גדולות של ציוד: מחפשים מחשב חדש? מערכת קולנוע ביתית מקצועית חדשה? משהו גדול לרכוש? לדעתי כדאי לחשוב פעמיים שלוש על כך. אחרי הכל, אם החברה שאתה עובד בה סובלת ממכירות חלשות, איש אינו חסין מפיטורין, ואותם אלפי שקלים שרצית לרכוש בהם את הדבר החדש והיקר יכולים לעזור לך ביום גשום.
6. הרפתקאות: ברוקרים תמיד תמיד ממליצים לרכוש כשמחירי המניות למטה ואם יש לך חברים ברוקרים, בטח תשמע מהם את זה. הצעה שלי: תסרב, כי אתה לא יודע אם זה הולך לרדת עוד ולצערי יש מספיק סיפורים על אלו שהחליטו להיות “חכמים” ושמו את הכסף, רק כדי לגלות שבוע אחרי זה שכמעט חצי מהכסף התאייד לו.

בקיצור, בשלב זה, לדעתי הכי עדיף פרופיל נמוך, אבל גם כדאי להיות מוכנים לכל מיני “מכות” שינחתו בעקבות המצב שלא נראה שהולך להשתפר בקרוב.

מאחל הצלחה לכולנו, אמן.