איך לדפוק מכירות של סטארט אפ

אם תשאלו אנשי מכירות לגבי טריקים ודרכים לשווק מוצרים, תמצאו שיש אין ספור שיטות לעשות זאת, אולם ישנו גורם אחד שחייבים להתחשב בו ברוב המקרים: תזמון. תזמון טוב יכול למכור מוצרים בכמויות חלומיות, אך תזמון גרוע עלול לגרום למוצר שלא להימכר כלל וכלל.

חברת CodeWeavers, מי שמוכרת את CrossOver ל-Linux ו-Mac יכולה לספר לכם על כך. מנכ”ל החברה, ג’רמי ווייט, אדם נחמד ועוזר מאוד אך לא כל כך מומחה במכירות, עשה צעד נמהר בעבר: הוא הכריז מה הולך להיות בגירסה החדשה של מוצר הדגל שלהם בעוד מספר חודשים. מה קרה כתוצאה מכך? יום לאחר מכן, המכירות ירדו כמעט ל-0 מהסיבה הפשוטה: כולם רצו לחכות לגירסה החדשה של התוכנה (שהיתה אמורה לצאת רק מס’ חודשים בהמשך הדרך) ואף אחד לא רצה את הגירסה הנוכחית. כתוצאה מהמהלך השגוי נאלצו ב-CodeWeavers לצאת במבצע של מכירת המוצר ושדרגו לגירסה החדשה בחינם בהמשך, וזה קצת הציל את המכירות.

מכאן נעבור לשוק אחר בטכנולוגיה, שוק ה-Ray Tracing. למי שאינו יודע, הגרפיקה שמוצגת כיום במשחקים הוא מה שנקרא בחוגים רבים “גרפיקה תלת מימדית עלובה” בהשוואה לכל גרפיקה שמפיקים עם Ray Tracing. אין ממש מה להשוות בין מה ש-DirectX מציג למה ש-Ray Tracing יכול להציג: ב-Ray Tracing איכות הגרפיקה חדה כתער ולא חשוב איזו רזולוציה גבוהה תציג את זה. התקרבות לעצם לא תציג כל מיני זגזוגים (למעט מגבלות טכניות של המסך שגם נעלמות ברזולוציות גבוהות) כמו ש-DirectX מציג, וחברות רבות כיום עומלות על פתרונות שיאפשרו להציג גרפיקה מבוססת Ray Tracing בזמן אמיתי או קרוב לכך, כאשר המתמודדים הראשיים הם החשודים העיקריים: אינטל (עם ה-Larabee שלהם שיצא בעתיד), ATI וכמובן nVidia.

לאחרונה נכנסה לשוק הזה חברת סטארט אפ חדשה ושמה Caustic. החברה תוציא מוצר חדש שהוא בעצם כרטיס שיעבוד עם ה-CPU או ה-GPU שלך והכרטיס יעשה את חישובי ה-Ray Tracing בעצמו ויזין אותם ודברים אחרים ל-CPU ו-GPU, כך שכל הקומפלקס יתן תוצאות פי 20 מהירות יותר ממה שקיים היום בהוספת כרטיס למחשב. אפשר לקרוא על כך בהרחבה כאן.

כרטיסים כאלו אינם מיועדים לשוק המשתמשים הפרטיים אלא מיועדים לצרכנים כבדים של גרפיקה תלת מימדית: אולפני הדמיות, אנימציה, המחשות תלת מימד, עיצוב מוצרים ועוד וכרטיסים עלו מתחילים במחירים של 4 ספרות (בדולרים כמובן). הלקוחות הכי נחשקים לחברה כזו הם כמובן אולפני האנימציה. בחוות רינדורים נמצאים מאות (ולפעמים אלפי) מחשבים המשמשים לרנדר את הגרפיקה. אם חברה כמו Caustic תצליח למכור כרטיסים פר מחשבים (1 ל-1) לחוות רינדורים וגם למחשבי המפתחים, אז מדובר בעסקאות של 7 ספרות ומעלה, שזה כמובן מאוד יעזור לחברת הסטארט אפ הנ”ל.

רק שמישהו בחברת הסטארט אפ פתח את הפה קצת יותר מדי והכריז כי “הדור הנוכחי מסוגל לרנדר במהירות פי 20 מהמתחרים, אבל הדור הבא שיופיע בשנה הבאה ירנדר במהירות פי 200”.

אופס. טעות פטאלית.

איש רכש חכם בכל אולפן אנימציה שיראה הצהרה כזו, יצנן כל התלהבות לרכישת כמות מאסיבית של כרטיסים כאלו. מדוע לשלם עכשיו אלפי דולרים פר כרטיס כאשר בשנה הבאה הכרטיסים שהחברה תוציא יפעלו פי 10 יותר מהר? במקרה הצורך, אפשר לרכוש מחברת Caustic כמה כרטיסים בודדים למפתחים כדי שיראו אם הכלים והתוכנות שהאולפן משתמש לצורך הגרפיקה באמת מואצים עם הכרטיסים ואם לא, אפשר לבדוק מה צריך לשנות. את הרכישה המאסיבית, סביר להניח, האולפן לא ירכוש עוד מס’ חודשים אלא יחכה לדור שני. אחרי הכל, מדוע להשקיע כפול?

לו היה דובר חכם בחברת Caustic, הוא לא היה מזכיר את הדור הבא של הכרטיסים כבר עכשיו כשהוא עדיין לא מכר ולו כרטיס אחד! הוא היה מזכיר את הדור הבא חודשיים שלושה לפני יציאת הדור הבא של הכרטיסים, וללקוחות הגדולים הוא היה בונה תוכנית שדרוג במחירים מפתים ומציע להם גם שרות שדרוג המבוסס על כך שמהנדסי Caustic יעזרו ללקוח הגדול בהטמעת הטכנולוגיה אצל הלקוח. כך עושים כסף גדול ורווח נאה.

תזמון. זה הכל.

Comments

comments

2 תגובות בנושא “איך לדפוק מכירות של סטארט אפ

  1. מעניין. תודה.

    איך בהיבט הזה אתה מתייחס לנושא של פרסום Roadmaps של מוצרים?

  2. פרסום Roadmap הוא דבר שמפרסם מוצרים משלימים או אבולוציה של מוצר.
    קח לדוגמא את אינטל. נניח ומחר הם מודיעים כי תוך 5 חודשים הם יוציאו מעבד 128 ביט עם תאימות ל-32 ו-64 ביט בסיליקון והוא יחליף את כל הסידרה של מעבדי ה-Xeon וה-i7 שלהם. מה יקרה? המכירות שלהם יצנחו אוטומטית למינימום (הזמנות בקנה, דברים כאלו) כי אף אחד לא מעוניין לקנות עוד משהו שעוד מס' חודשים יהיה לא רלוונטי.
    מצד שני, אם הם יכריזו שעוד 5 חודשים הם יוציאו מעבד כזה כסדרה חדשה וימשיכו עם שאר המוצרים, אז הם בונים ציפיה בשוק, יהיה BUZZ, אנשים יתעניינו וירצו עוד חומר, והמכירות ימשיכו אך לא יפגעו כתוצאה מההכרזה.
    כשאתה מפרסם שאתה מוציא מוצר חדש שאין לך פתרון למכירה אליו ברגע זה, אין כאן דפיקה של המכירות שלך כי אין לך מה למכור שיענה על הבעיות שהמוצר החדש פותר, אך כשאתה מפרסם שאתה תוציא משהו שמבטל את המוצר הנוכחי שלך, המכירות שלך ידפקו.

סגור לתגובות.